клиентов стоит у тебя остро!
Ты откликаешься на вакансии, иногда они даже отвечают, ну а уж если дошло дело до созвона.... Страх слить клиента берет верх!
Ведь я покажу тебе 8 ошибок, которые делают 90% таргетологов!
(и поэтому не могут закрыть клиента на сотрудничество)
ПОЧЕМУ Я СЧИТАЮ, ЧТО У БОЛЬШИНСТВА ТАРГЕТОЛОГОВ ЕСТЬ ОШИБКИ?
Потому что они видны невооруженным взглядом даже на первом этапе.
(Да, конверсия есть не только в продажах, но и в поиске клиента, так что если ты откликаешься на 2 вакансии в день и страдаешь от молчания - задумайся.)
Так вот, в один прекрасный день я решила разместить в чате вакансию и она разлетелась по парсерам со скоростью урагана.
В первый час мне написало 300+ человек (я дальше перестала считать).
А давай посмотрим, какие сообщения он получает? Они вот тут, ниже.
А теперь представим себе хоть на секунду будущий диалог, может такой представляют себе кандидаты на вакансию?
Итак, перейдем, наконец, к ошибкам.
1) Приветствие (Имя, добрый день!)
2) Откликаюсь на вакансию таргетолога для...
3) Кейсы (присылаете сразу свои кейсы в любом формате - гугл диск, телеграм, вк, тильда).
4) Если ниша в вакансии неизвестна, напишите 1-2 кратких кейса в цифрах.
4) Стоимость (присылаете свою стоимость. Я предлагаю делить платеж на две части. Но обязательно предоплата).
5) Ваши Утп и/или этапы работы (я пишу, что у меня опыт в 30+ ниш и я в первую очередь маркетолог. Не останавливаюсь на самом верху воронки (трафик), как другие таргетологи, а разбираюсь как этот трафик превратить в продажи).
6) Предложение о созвоне.
Добрый день!
Откликаюсь на вакансию таргетолога. Подскажите, для какой ниши ищите специалиста?
Мои основные кейсы: *ссылка* (П.С. Если у вас нет кейсов, то это возражение я закрываю в другом гайде. Информация внизу сайта)
Один из лучших кейсов:
* Агрегатор кейтеринговых компаний - при вложенных 171.000 рублей привела заявок на 1.030.833 рубля (это сумма ТОЛЬКО процент агентства, а не цена блюд);
* Байер с американских сайтов - при вложенных 50.000 рублей - продажи на 2,6 млн рублей.
Я маркетолог с высшим рекламным образованием и опытом 15 лет, в таргете 8+ лет. Я не останавливаюсь в воронке на этапе трафика, как остальные таргетологи, а мы вместе дорабатываем и смотрим на всех этапах конверсию, чтобы трафик переходил в заявки, а заявки - в продажу. Опыт в таргет более чем в 50 нишах.
ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА ПЕРЕПИСКИ
Запомните такое правило - в начале общения лучше на один месседж размещать один вопрос. Часто отвечают всего на один вопрос и приходится переспрашивать, не всегда это выглядит красиво.
Еще одно правило - не оставляйте сообщение без вопроса. Подсознательно складывается ощущение, будто разговор окончен. Это одно из правил переписки с клиентом:) Если вам нечего спросить, выручает вопрос "Хорошо?". Например, я сейчас проанализирую вашу страницу и отвечу, хорошо?
ПОЧЕМУ ТАК ВАЖНО СОЗВОНИТЬСЯ С КЛИЕНТОМ?
Как минимум, потому что помимо вербального контакта добавляется еще и невербальный. Своей мимикой, жестами, внешностью, голосом вы увеличиваете доверие. Внести предоплату уже не так страшно:)
А, к тому же, когда клиент созванивается с нами, ему уже лень искать дальше, у него итак много дел. Как всегда все до банального просто:)
КАК ВЫВЕСТИ НА СОЗВОН?
Вы можете сразу в конце резюме добавить фразу "Удобно ли вам будет созвониться?"
Когда знаете нишу, можно выводить на созвон, написав следующее: "У меня уже есть идеи по стратегии для вашего проекта, давайте созвонимся и я с вами поделюсь? Даже если не выберете мою кандидатуру, у вас уже будут наработки для рекламы."
Если после первого сообщения вам не отвечают, можно прислать вопрос "Здравствуйте! Удалось ли ознакомиться с моим резюме?" через 2 дня, чтобы поднять резюме в списке. Вполне вероятно наш клиент обомлел от количества и ушел отдыхать:)
Не верно!
Вакансия всегда от горячего клиента, который уже прогрелся к этому способу получения трафика и он ищет исполнителя.
А если потенциальный клиент дошел до чата с резюме, то он ТОЖЕ теплый. И УЖЕ хочет найти таргетолога. Пишите в резюме сухие факты о себе, а не пойте оды способу продвижения.
2) Приветствие, я таргетолог, работаю с... и с..... (позиционирование) + цель (продажи, увеличение подписчиков)
2) Кратко о себе (УТП, положительные моменты и особенности работы с вами)
3) Лучшие результаты/кейс
4) Кейсы и стоимость по запросу (ссылка на ник)
5) Можно добавить лид-магнит (например, бесплатный аудит сообщества/сайта или консультация по вариантам стратегии продвижения.
ПРИМЕР РЕЗЮМЕ:
ТАРГЕТОЛОГ
#резюме #таргетолог
Работаю с коммерцией в качестве маркетолога-таргетолога, не только привожу целевой трафик, но и даю рекомендации по доработке карточек и работе с трафиком, чтобы получать заявки и продажи.
Опыт работы с ВБ и Озон. Например, в прошлом месяце продвижения спортивной одежды на вб собственник получил продажи на 450к при затратах на рекламу в 22,5к.
О себе:
— Меня зовут Юлия;
— Высшее образование "Реклама";
— 7 лет опыта работы штатным маркетологом;
— сертифицированный таргетолог с опытом более 8 лет, 50+ сфер.
Другие кейсы и стоимость работ - пишите в личные сообщения @JuliaUst.
В отклике на вакансию всегда выводите на созвон.
В резюме не забывайте оставить ник, как можно с вами связаться. И помните про легкий шаг, например, "Кейсы и стоимость услуг по запросу." Это нужно для того, чтобы клиент понимал, что именно вам написать. Так мы разгружаем потенциального клиента, а не заставляем его думать над первой фразой.
Можно начать со слова «Мне так понравилось на странице... И кстати, я не увидела у вас....»
2) Изучите кейсы в базах или яндексе. Можете не врать, что это ваш опыт, просто скажите завуалировано «В похожей нише тестировали ....., вот эта стратегия лучше всего зашла».
Почему? И что такое вообще "инициатива" в данном контексте?
Расскажу вам один простой пример. Заказывала я на днях торт для сына, переписка меня утомила. Я бы не заказывала больше торт у этой девушки, если бы знала, где делают такой же вкусный:) Это про отсутствие конкуренции (и мою лень искать дальше, собственно. А таргетологов куда больше, чем кондитеров в моем районе). Итак, история.
Вся переписка в моих руках. Я задаю вопросы. Доходит до абсурда. Я спрашиваю сколько переводить, мне говорят сумму. Это 100% предоплаты? 50%? Какая вообще будет цена торта? Задаю вопросы, девушка пугается, будто это мое возражение, начинает оправдываться. Мне приходится ее успокаивать. Спросила можно ли на торт добавить картинку, ответили можно. Каждый раз задаю вопрос Я! Какой размер фото? Печатать мне или кондитер печатает? Куда отправлять? На почту. Какую почту? Говорю без преувеличения - на заказ торта я потратила 2 часа!
А теперь давайте думать, о чем такие переписки говорят клиентам? Передо мной не профессионал. Он не работал с клиентами, не знает, какие вопросы обычно задают. Здесь нет сервиса, я мучаюсь с выпытыванием ответов уже сейчас, на этапе согласования, что же будет потом? Я хочу прийти за услугой и освободить себя от головной боли + чтобы мне помогли.
Так и клиент с таргетологом хочет, чтобы инициатива была не на нем (не на клиенте). Он решает вопросы своего бизнеса, ему хватает проблем. Это вы профессионал, вы знаете уже все боли и проблемы клиентов. Отвечайте на вопросы даже до того, как их зададут (особенно если у клиента нет опыта с таргетом, он даже не знает, на что обращать внимание и как должно быть).
Инициатива - это когда вы говорите клиенту: "Сейчас я отвечу вам на самые популярные вопросы. Если останутся еще - разберем их после основных".
К тому же, когда инициатива в ваших руках - рулите вы. Вы не становитесь исполнителем и подчиненным, это вообще проигрышная история в работе с клиентом (начинаются приказы и доработки макетов вплоть до "мне не нравится этот шрифт и цвет".
Я обычно начинаю разговор так: "Как вам будет удобнее? Рассказать о себе или сразу перейдем к этапам работы? Расскажу вам, с чего начнется работа и на какие сроки каждого этапа ориентироваться".
И уже потом спрашивайте подробности про проект.
СТРУКТУРА РАЗГОВОРА
1) Задать вопрос об этапах разговора (об этом в прошлом блоке)
2) Рассказать про этапы работы. С чего вы начинаете работу, сколько дней длится каждый этап, что именно входит в работу таргетолога.
3) Ответить на вопросы. Попытаться понять мотивацию вопроса, чаще всего это не про недоверие к вам.
4) Говорите на языке клиента. Клиент не знает большинство терминов и он не понимает, почему важна цена клика. Его задача заявки, наша задача объяснить, что для этого нужно (не только трафик).
5) Говорите, что поможете ему на всех этапах рекомендациями (если это действительно так. Например, я часто даю рекомендации по упаковке аккаунта, рассказываю о приветственных письмах, иногда могу разобрать переписки в директе). Так вы успокоите клиента и покажете, что вы команда. Ведь часто заказ таргетолога это выход из зоны комфорта:) "Да, с трафиком лучше, но непонятно и страшно, я пока не готов".
4) Спросить в конце, что нужно для принятия решения? Договориться о времени, когда вы сможете получить итоговый ответ.
ВАЖНЫЙ МОМЕНТ: Учитесь мягко и плавно возвращать клиента к сути разговора. Ваша цель на первом созвоне договориться о начале сотрудничества и получить оплату. НЕ ВНИКАЙТЕ в проект глубоко. Есть клиенты, которые нс огромным энтузиазмом рассказывают вам историю создания бренда и выкладывают анализ целевой аудитории, написанный на 20 листов:) Не тратьте свое время, клиент потом может и не оплатить, а вы забили свою голову ненужными (пока еще) фактами.
Вернуть в разговор можно следующей фразой: "Я предлагаю идти по порядку. К сожалению, я сейчас не смогу записать все это, а это очень важно в работе. Может быть мы сначала с вами начнем работать, а потом я вам подготовлю бриф или мы также созвонимся и уже под запись все зафиксируем?"
Хорошая новость - за 8 лет работы в таргета я научилась закрывать все возражения клиентов! Это важный навык, который позволит вам избежать отказов от клиентов, а значит ваш доход будет расти!
Я ПОДГОТОВИЛА ДЛЯ ВАС ГАЙД, в котором вы найдете конкретные фразы, с помощью которых вы сможете закрыть все возражения и начнете работать с клиентом. В нем я выбрала 11 основных возражений, рассказала почему они возникают и какими ФРАЗАМИ их закрыть, чтобы клиент был в восторге и понял, что перед ним профессионал. И да, там даже нет возражения "ДОРОГО" и советов из серии "Просто увеличьте ценность" :)))) Там действительно кладезь информации и практическое пособие, готовые фразы. И именно для таргетологов, там нет общей информации из интернета!
1) У вас нет кейсов
2) У вас нет кейса в нашей нише
3) Я хочу бесплатную тестовую неделю
4) Оплата только за результат
5) Хочу заплатить только за неделю, потом посмотрим
6) Есть гарантии? Какие результаты я получу?
7) Мне нужно посоветоваться с...
8) Проведу еще несколько собеседований и отвечу
9) Спасибо, я подумаю
10) Мне нужен таргетолог с графиком с 9 до 18, всегда быть на связи
11) И даже в выходные
При нажатии на кнопку вы попадете на страницу моего партнера. Вы увидите сумму в русских рублях, но с карты спишется сумма в вашей валюте. Нужно только вписать ФИО и номер телефона.
Если возникнут какие-то сложности, пишите мне в Директ :)
При успешной оплате вам придет ссылка на материал, если нет, то пишите ;)
