Важная ошибка - не уметь считывать возражения клиента в разговоре. Они есть всегда и у всех. Не всегда открытые, бывает, что под определенной фразой сидит скрытое возражение. Сомнения, нежелание работать так, как вы хотите и за столько, за сколько вы хотите.


ДАВАЙТЕ ПРОЙДЕМСЯ ПО КАЖДОМУ ВОЗРАЖЕНИЮ

ПОЧЕМУ КЛИЕНТ ТАК ГОВОРИТ?

У клиента есть страх, что вы не профессионал. Никто из клиентов не хочет быть подопытным кроликом, чтобы на нем тренировались и сливали его деньги. Ему кажется, что опыт других компаний = ваш опыт. И да, чаще всего, если клиент увидит классные результаты в кейсе он подумает, что это вы, таргетолог, классный. И даже мыслей не будет о том, что в той компании могут быть маркетологи, продюсеры, контент-мейкеры, технические специалисты, менеджеры по продажам и т.д. Ведь не только таргетолог влияет на результат, сам продукт играет роль куда более важную, а мы только ведем трафик.

Важный момент! Даже если у вас нет кейсов, но вы обучились на курсе и имеете базу знаний - берите оплату за свои услуги. Работать за кейс без оплаты - проигрышная стратегия и для вас и для клиента. Если интересно почему именно - запишитесь ко мне на бесплатную диагностическую консультацию - я расскажу увлекательные истории из опыта :)

КАКОЙ ФРАЗОЙ КЛИЕНТ ВЫДАСТ ЭТО ВОЗРАЖЕНИЕ?
Пришлите ваши кейсы.
Как давно вы работаете?

КАКОЙ ФРАЗОЙ МОЖНО ЗАКРЫТЬ ЭТО ВОЗРАЖЕНИЕ?
В первую очередь 100% не стоит писать, особенно в переписке: "Нет, у меня нет кейсов". Так вы только закроете доступ к дальнейшему разговору:)
Если такой вопрос всплывает в переписке, то я советую все равно выводить на созвон (это наша главная цель в переписке - вывести на созвон, помните из прошлого гайда?). Напишите: "Давайте созвонимся и я смогу подробно рассказать о себе и задам вопросы по проекту".
А уже на созвоне кройте своими знаниями. То есть вам нужно спросить сайт/соц.сети, подробно изучить их, изучить ВСЕ кейсы по данной нише в открытом доступе и набросать идеи по продвижению и улучшению посадочных страниц. На созвоне идите по структуре, описанной в гайде про презентацию себя, но не дожидайтесь вопросов, а сразу рассказывайте идеи по проекту. На наставничестве я подробно рассказываю, как это делать ненавязчиво, без негатива и "между прочим", так выглядит естественнее и профессиональнее.
Если такой вопрос возникает на созвоне, то можно сказать следующее: "Оформленных кейсов нет, но когда я проходила обучение, все моменты подготовки и запуска мы оттачивали на проекте этой же ниши. У меня есть пошаговая и рабочая информация как запустить вас и принести результат".
Эта стратегия сработает, если вы сможете уверенно передать все идеи по запуску клиента:)

ПОЧЕМУ КЛИЕНТ ТАК ГОВОРИТ?

Клиенту кажется, что если вы смогли принести результат похожему клиенту, то и ему принесете. Но мы же знаем, что так не работает.

КАКОЙ ФРАЗОЙ МОЖНО ЗАКРЫТЬ ЭТО ВОЗРАЖЕНИЕ?

"Есть много стратегий, схем работы и несколько структур, воронок продаж. Для таргетолога самое главное знать их, знать маркетинг, путь клиента, мотивацию для покупки, а не работать в той же сфере. Даже если бы я работала в вашей сфере – у вас другие УТП, другая целевая аудитория, другие предложения, у кого-то есть бесплатные доставки или пробные занятия, у кого-то нет. Даже в одной и той же сфере кто-то идет через набор подписчиков и прогрев их в блоге, а кто-то идет через бесплатники, через автоворонки, через лид-магниты. На самом деле главное понимать путь клиента, воронку продаж, истинную мотивацию клиента, а уже после изучения аккаунта/сайта и анализа именно вашей ЦА, именно вашего УТП мы составляем офферы непохожие на другие. Если у вас абсолютно такие же УТП и предложения, как у вашего конкурента, ну какие могут быть результаты:) И даже период рекламы, город и стратегия влияют очень сильно на стоимость клика, а за ней тянется цена заявки, цена подписчика."

Тут еще можно сказать о самом продукте, он у всех разных (качество, отзывы в интернете), о том, что в проекте из кейса проработана воронка после получения заявки (менеджеры по продажам, дожим клиента через рассылки). В общем, важно показать, что инфа из кейса все равно не покажет полную картину, а у клиента 100% не будет такого же результата.

ПОЧЕМУ КЛИЕНТ ТАК ГОВОРИТ?

Боится рисковать:) Боится попасть на мошенника или непрофессионала. И ведь не объяснишь же клиенту, что странный он предприниматель, какой же бизнес/развитие личного бренда без рисков!

КАКОЙ ФРАЗОЙ КЛИЕНТ ВЫДАСТ ЭТО ВОЗРАЖЕНИЕ?
Возражение, собственно, состоит в том, что клиент не готов отдавать деньги и не знать, какой результат получит. Это возражение еще говорят через фразу "Запустите скорее/завтра". Клиент хочет быстрее понять, нужно ли тратить на вас время.

КАКОЙ ФРАЗОЙ МОЖНО ЗАКРЫТЬ ЭТО ВОЗРАЖЕНИЕ?

Если клиент хочет быстрый запуск:
"Перед запуском рекламы необходимо провести качественные анализы, они занимают примерно 3-4 дня: анализ аккаунта/сайта, позиционирования, УТП, конкурентов, анализ целевой аудитории, их боли и потребности, страхи и возражения, товарного предложения. Есть таргетологи, которые запускают макеты в первый день, понимают, что слили бюджет и уже тогда начинают анализировать, а что не так было? К счастью, я не одна(один) из них. Технический запуск – это достаточно просто, можно выучить по ютубу. А вот понять, что именно писать на макете, какое именно изображение зацепит и самое главное какие смыслы заложить – для этого и нужны анализы. Вы же не хотите, чтобы я запустила просто то, что первое пришло в голову? У меня после анализа все готово и, если тест первый не показал себя хорошо, у меня все готово для быстрого другого теста."

Если клиент хочет за бесплатно:
"Я не работаю бесплатно. В первую неделю я делаю самую важную и объемную работу (какую именно, смотри выше), именно от этого объема работы зависит результативность всех дальнейших шагов. Если вам просто любопытно и вы хотите протестировать канал трафика, можете взять совсем новичка в таргете, который учится техническому запуску рекламы, готов понажимать на кнопки не за свой счет, обычно они запускают в первый день рекламу, поэтому и готовы делать это бесплатно."

ПОЧЕМУ КЛИЕНТ ТАК ГОВОРИТ?

Клиент не готов серьезно вкладываться в рекламу. Опытные предприниматели понимают от каких факторов зависит результат. И да, не только от таргета, ведь это только первый этап воронки, в которую проваливаются клиенты.

КАКОЙ ФРАЗОЙ МОЖНО ЗАКРЫТЬ ЭТО ВОЗРАЖЕНИЕ?

"Смотря что именно вы называете лидом. Формирование заявки от клиента зависит не только от таргета. Таргет - это канал трафика. То есть возможность рассказать людям о всех плюсах вашего продукта тем, кто является максимально целевым. Но после увиденной рекламы они попадают на посадочную страницу и, к сожалению, я не ответственна за дальнейшие этапы воронки. Конкурентен ли продукт? На все ли вопросы отвечает посадочная страница? Продумана ли воронка от желания клиента до покупки? Я могу давать рекомендации по всем этим моментам, но за продажи отвечает не только трафик.
К тому же, скорость принятия решения у всех разная. Бывает такое, что клиент дозревает до покупки/заявки через месяц. Если мы перестанем сотрудничать по разным причинам, как вы можете гарантировать мне оплату за заявку после окончания настройки рекламы?"

ПОЧЕМУ КЛИЕНТ ТАК ГОВОРИТ?

И снова это про страх потерять деньги и не получить результат.

Я лично сама предлагаю клиентам оплату за 2 недели и, если видят первые результаты и хотят продолжать сотрудничество, оплачивают следующие две недели. Это некий тест на адекватность и комфорт совместной работы, так как я и сама могу отказаться от работы, если клиент попался токсичный.

КАКОЙ ФРАЗОЙ МОЖНО ЗАКРЫТЬ ЭТО ВОЗРАЖЕНИЕ?

"Результата за неделю вы все равно не увидите, так как только 3-4 дня идет объмная подготовка (расскажите какая), это слишком маленький период, реклама будет работать дня два всего. Вы больше себе голову сломаете как оценить результат."

ПОЧЕМУ КЛИЕНТ ТАК ГОВОРИТ?

Причина та же, как и в вопросе про бесплатные недели. Страх рисковать.

КАКОЙ ФРАЗОЙ МОЖНО ЗАКРЫТЬ ЭТО ВОЗРАЖЕНИЕ?

"Я даю гарантию того, что я проведу качественную подготовку к рекламе, создам несколько тестов и запущу в оговоренный промежуток времени макеты. Что касается конверсии трафика в заявки и продажу, подскажите, пожалуйста, можете ли вы дать гарантию, что 100% трафика менеджеры по продажам смогут превратить в 100% продаж? Да, такую гарантию никто не сможет дать, ведь факторов очень много. Я смогу дать вам рекомендации по всем этапам воронки, в которые попадает клиент: по посадочной странице, закрытию заявки. Вместе сможем сделать максимум из того, что у нас будет".

П.С. Почему я так часто пишу про рекомендации? На самом деле все просто! Вы удивитесь, но скрытый смысл всех возражений и сомнений - это банальный человеческий страх неизвестности. Он бывает сильнее желания расти, развиваться, вкладываться и приумножать капитал. Тогда через несколько лет общения с клиентами я поняла такую простую истину - иногда нужно просто поддержать клиента и дать понять, что вы будете рядом на всех этапах. Человеческое общение и сервис часто пересиливает важность шикарных результаты таргетологов. После поддерживающих слов часто клиент начинает доверять, а значит возражений и сомнений становится в разы меньше.

ПОЧЕМУ КЛИЕНТ ТАК ГОВОРИТ?

Зависит от того, с кем клиент будет советоваться. Если с партнером по бизнесу, специалистами из команды - значит, что он не доверяет своему мнению.
Если с лишними людьми - не имеющими отношения к его бизнесу, то скорее всего клиент использует это как причину не начинать сотруденичества или это такой тип мышления.

КАКОЙ ФРАЗОЙ МОЖНО ЗАКРЫТЬ ЭТО ВОЗРАЖЕНИЕ?

Если советуется с партнером/специалистом: "Супер, что есть человек, который разделяет ваши стремления к росту! Подскажите, на какую дату мы могли бы назначить общий созвон, чтобы я познакомилась с *...* и смогла бы ответить на вопросы? Разберем оставшиеся сомнения вместе! (так вы сможете очаровать и вызвать доверие и у другого человека:) "
Если советуется с "другом": "Подскажите, ваш друг разбирается в маркетинге и каналах продвижения? (так мы сможем дать понять, что советоваться, собственно, не о чем":)

ПОЧЕМУ КЛИЕНТ ТАК ГОВОРИТ?

Человек или не доверился вам и будет искать дальше или у него действительно назначено еще несколько собеседований.

КАКОЙ ФРАЗОЙ МОЖНО ЗАКРЫТЬ ЭТО ВОЗРАЖЕНИЕ?

"Отлично, подскажите, в какой именно день я смогу услышать ваше точное решение? Если вы не против, могу я пока задать вам несколько вопросов, чтобы составить стратегию продвижения? Покажу ее вам обязательно!". Вопрос задавайте любые нам важно хоть что-то показать, чтобы у человека возникли мысли *она уже начала со мной работать, выберу ее*. Тем более так мы покажем заинтересованность и серьезное намерение сотрудничать."

ПОЧЕМУ КЛИЕНТ ТАК ГОВОРИТ?

Или правда уйдет думать (остались сомнения) или это отмазка:)

КАКОЙ ФРАЗОЙ МОЖНО ЗАКРЫТЬ ЭТО ВОЗРАЖЕНИЕ?

"Подскажите, какие вопросы и сомнения у вас остались? Давайте их разберем, чтобы я понимала, что вы точно услышали обо всем и поняли все этапы работы."
Обязательно фиксируйте дату, когда вы сможете услышать решение клиента, чтобы был повод вернуться к разговору и появился дедлайн у клиента.

ПОЧЕМУ КЛИЕНТ ТАК ГОВОРИТ?

Чаще всего ситуация в том, что клиенты или знают о таких таргетологах или сталкивались с ними, когда специалисты получили деньги и пропали на 2-3 дня. Смысл этого возражения в страхе отсутствия ответов от специалиста.

КАКОЙ ФРАЗОЙ МОЖНО ЗАКРЫТЬ ЭТО ВОЗРАЖЕНИЕ?

Не думайте, что вы должны быть у компьютера и на телефоне все это время. Обычно клиенты понимают, что вы инициативны и даже не запоминают сказанное возражение:)
"Да, обычно я на связи в это время и отвечаю в течение одного-полутора часов. Не переживайте, на каждый вопрос вы получите ответ и я буду держать вас в курсе на всех этапах работы."

ПОЧЕМУ КЛИЕНТ ТАК ГОВОРИТ?

Считает что если вы фрилансер, то работаете всегда без нормированного рабочего графика.

КАКОЙ ФРАЗОЙ МОЖНО ЗАКРЫТЬ ЭТО ВОЗРАЖЕНИЕ?
"Для меня это полноценная работа, а не подработка, мне нужно время для отдыха, чтобы
продуктивно работать."
Но помним про компромисс, например, первую неделю поработать в выходные или сказать, "какие-то срочные моменты я могу сделать в выходные, например, когда не прошла оплата в фейсбуке или нужно срочно отключить рекламы, но если нужно сесть и вдуматься, то для лучшей продуктивности предпочитаю делать это в будние дни."